终端店铺陈列培训资料	

终端店铺陈列培训资料

一.陈列的意义:

促进产品销售,传播品牌文化.

陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对重点推荐的货品以及新品上市的货品，用视觉的语言吸引消费者的目光，经过精心陈列的卖场，可以提高商品的档次，整加商品的附加值。成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种文化，而传播文化的最终目的还是为了进一部销售。

二.陈列的目标:

整洁、规范,合理、和谐。

卖场中首先要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮，货架及其它道具的摆放要符合顾客的购物习惯，假如连这点都做不到，就无法实施其它工作。

三.色彩与搭配：

俗话说“远看色，近看花”，当人们在远处看到一件服装时，最先映入人们眼帘的是服装的色彩，走近了才能看清服装的图案，不同的色彩还能给人不同的心理感受，如：红色给人一种兴奋的感觉，蓝色则给人一种宁静的感觉,绿色则给人清新、有活力的感觉。色彩的这些特性，使它在卖场陈列中起到重要的作用，在卖场货品的配置分类中，色彩常常成为优先考虑的要素。

1.色彩的分类:

三原色、色相、明度、纯度

三原色：

原色，有称为第一次色或基色，即用于调配其它色彩的基本色。

三原色指：红（品红）

黄（柠檬黄）

青（湖蓝）

是色彩的最大特征，指色彩相貌的名称。如：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等明度：

也称为光度深浅度。

明度指色彩的明亮程度。

色彩的纯净程度，纯度越高色彩越鲜艳。

冷色、暖色、中间色：

冷色：青、蓝、紫、绿、灰

给人清凉或冰冷感觉的色彩

暖色：红、橙、黄、粉红

给人温暖或火热感觉的色彩。

中间色：黑、白、灰、咖啡

也称无彩色，由黑、白、灰组成。

类似色、对比色：

根据色相环上相邻位置不同，一般分为五种色彩：邻近色、类似色、中差色、对比色、互补色。在实际运用中，一般分成两大类：类似色和对比色。

类似色：在色相环上色相距离相邻60度左右的色彩组合。其搭配给人以雅致、和谐的感觉。对比色：在色相环上色相距离相邻120度左右的色彩组合。其搭配给人以强烈、活泼的感觉

2.色彩的搭配方式

类似色搭配：

产生一种柔和、宁静的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式。在做类似色陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果。

对比色搭配：

色彩比较强烈、视觉的冲击力较大。不同品牌对卖场中对比色搭配的运用情况也有所不同，通常由于运动装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色搭配比较广泛。我司在运用对比色搭配时通常进行部分点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。

中性色搭配：

给人一种沉稳、大方的感觉，中性色具有协调两种冲突色彩的功能，因此在侧挂时要更好地灵活运用中性色。

中性色和有彩色搭配：

中性色搭配太多，也会让人感觉单调和沉闷，在中性色中加入一些有彩色，可以增加卖场中的气氛。可以用有彩色的围巾、内衣等进行服饰搭配。

点挂陈列（展挂墙陈列）

侧挂陈列（挂杆陈列）

流水台陈列(地展台)

橱窗陈列：

主要体现服装的系列感与色系感，在选衣前需选定所要表达的颜色，其次选择服装的系列，再次作出相应的颜色搭配、款式搭配（上下身搭配）。

A(advantage)—优点（从特性引发出的用途，指服装的独特之处）

B（benefi处（给顾客的好处，指服装应用时）

1.督导者

A．起着承上启下的作用

B．代表这管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入、晋升

C．客户、员工的要求、回报给代理商

D．工作气氛会影响员工的好与差，导致客户流失

E．需要细心、周到、尊敬任何人（员工、客户）

F．珍视员工利益（通过提供培训、奖励）

2.职责

A．人员招聘、人员培训、人员考核、提出晋升、辞退建议

B．定期对客户进行估问

C．每月对所有自营店、加盟店客户的销售情况进行汇总和分析

D．收集各类相关信息，为公司提出意见

E．制定相关人员的岗位职能、技能培训资料

F．客户主管应根据综合测评的结果，优先推荐姣优秀的客户（限3级以上）进行奖励制店，可分为形象客户、培训客户、潜力客户，并推荐的名单交区域经理

G．向客户传达公司企业文化，发展目标方向，新信息等

H．向客户收集相关信息（商圈信息，竞争品牌促销情况，新增品牌及竞争品牌的销售等）

I．注意行销活动及全国性促销活动

J．如公司有大型活动开展，自营内务理好商函，由督导发函致各商场，让其了解我公司的主题及内容，交流此次活动并指点

K．每季组组织一次员工交流大会

3.督导具备的能力

A．个人的影响力、职位影响力

B．自信、积极、正直、勇于冒险、创造性、道德、言行一致

C．对货品进行改善：畅销货品存货量可适当保持4周左右

D．注意总仓库存、店库存

1．客单价=当日销售总额/当日数

2．补货公式=预估每天销售销售周期+铺场存-途中货

3．毛利=营成本

4．固定支出=不论生意大小均要支付的费用开支（例：租金、员工工资、水电费）

5．变动支出=开支会随着生意额的转变而转变（例：推广物件）

6．店铺盈利=支出

7．毛利百分比=毛利/营业额100%

8．上周同期生意生跌=（本周生生意额）/上周生意额100%

货品生产周期：针织天，梭织25天，毛织20天

1.品类B-TE-外G-裙I-风K-毛衣